Waardecreatie: hoe doe je dat?
23 januari 2019: Martijn Jacobs

Waardecreatie: hoe doe je dat?

Hoe laat je aan de klant zien dat jouw product of dienst van waarde is voor hem of haar? 3 tips! 

Laat ik dit voorop stellen: de waarde van een product moet in het product zelf ingebakken zitten. Als een product geen toegevoegde waarde heeft voor een klant, dan kun je die er ook niet bij verzinnen. Zelfs niet als je de beste marketeers erop zet. Het beste voorbeeld is misschien wel de Blackberry. Geen enkele gebruiker zat nog te wachten op een telefoon met een toetsenbord. En daar kon geen marketeer iets aan veranderen. Het product voegde simpelweg geen waarde meer toe aan het leven van de gebruiker.

3 tips voor waardecreatie.

Ok, een product moet dus waarde toevoegen. Daar ga ik even vanuit. Maar als dat zo is … hoe laat je dit dan zien aan de klant? 3 tips.

1. Zorg voor het juiste koopmotief.

Waarom wil een klant jouw product eigenlijk kopen? Welke pijn verzacht het? Welke wens vervult het? Op welke basisbehoefte doet het een appèl Bij consumentenproducten die breed uitgezet worden in reclamecampagnes zie je dat de marketeers meestal goed hebben nagedacht over de koopmotieven. Maar vooral in de b-to-b-markt waar veel producenten zelf de marketing verzorgen, gaat dit nog wel eens mis.

De wens of angst van de klant.

Het is ook best lastig om het juiste klantmotief te selecteren. Want wat draagt een nieuwe vermogensschakelaar bij aan de business van installateurs? Of een beveiligings- of schoonmaakdienst voor een MKB-bedrijf? Of een training Luchtwassers voor een varkenshouderij? Het koopmotief legt een link tussen het product en de klant. Het zorgt ervoor dat het product 1-op-1 aansluit bij de wens of angst van de klant. Een voorbeeld:

Je kunt de installateurs laten weten dat jouw vermogensschakelaar makkelijker te installeren is. Hierdoor wint de installateur tijd. De wens om sneller klaar te zijn met werken, om meer klussen in dezelfde tijd te kunnen doen of om minder stress te hebben, zijn dan zomaar 3 koopmotieven die je kunt gebruiken om te laten zien hoe jouw schakelaar waarde toevoegt aan het leven van jouw klant. Kies er eentje en de basis voor je Marketing en Sales is gelegd!

2. Vertaal productfeatures naar buying points. 

Laat ik nog even doorgaan op het voorbeeld van de vermogensschakelaar. Een producteigenschap van de schakelaar is dat deze in te zetten is voor verschillende voltages. De vraag is alleen: waarom is dit een voordeel voor de klant? Mijn advies is dan ook: vertaal het voordeel naar een unique buying point. Hierdoor ziet de koper in 1 oogopslag wat hij eraan heeft.

De waarde van je product voor de klant.

In dit geval zou ik zeggen: u hoeft nog maar 1 type vermogensschakelaar op voorraad te hebben. Dat komt doordat de schakelaar is in te zetten bij verschillende voltages. Dat is handig, overzichtelijk en scheelt kosten. Met andere woorden: kauw de waarde die je product toevoegt voor aan de klant. Commercieel schrijven betekent dat je ervoor zorgt dat de klant de vertaalslag niet zelf hoeft maken.

3. Blijf uit de hoek van de commodities. 

Veel inkopers hebben de neiging om producten die ze inkopen zo onbelangrijk mogelijk te maken. Ze proberen je product als  een routineproduct te bestempelen. Hoe onbelangrijker een product voor een koper is, hoe minder hij ervoor wil uitgeven. Het is dus zaak om je product zo veel mogelijk strategische waarde voor de klant te geven.

Benadruk de strategische waarde.

Het verhogen van de strategische waarde van je product heeft alles te maken met je verkoopverhaal. Zeker als je product makkelijk vervangbaar is. Of als er veel concurrenten zijn. Hoe beter je dan in staat bent om met jouw product de pijn van je klant op te lossen én op strategisch niveau mee te denken, hoe meer de klant in jou wil investeren. En dat vraagt veel van je salesforce en van je marketeers!

Wil je meer weten over commercieel schrijven?

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief!

Blijf op de hoogte van de laatste blogs en beste schrijf- en spreektechnieken.

    Ja, ik ga akkoord met hetprivacybeleid

    Gerelateerde blogs

    Opinieonderzoek schriftelijke communicatie

    Opinieonderzoek schriftelijke communicatie: fouten kosten tijd en geld

    Lees meer pijltje
    Foto bij opinieonderzoek schriftelijke communicatie

    AllesoverHR en SYNC: opinieonderzoek schriftelijke communicatie

    Lees meer pijltje
    Beeld bij: Wat vinden werknemers van de communicatie van hun organisatie

    Wat vinden werknemers van de communicatie van hun organisatie?

    Lees meer pijltje

    Meer informatie?

    Stel je vraag aan Gonda. Zij helpt je graag verder.

    Foto van Gonda ter Maaten (meer informatie)
    Gonda ter Maaten

    Populaire blogs

    Beeld bij: Klantgericht communiceren? Kijk een beetje af bij de Balinezen

    Klantgericht communiceren? Kijk een beetje af van de Balinezen

    Wil je dat je klanten je dienstverlening als een warm bad ervaren? Lees dan wat je kunt opsteken van de Balinezen.

    Lees meer pijltje
    Beeld bij: Aandacht trekken met vervreemding

    Aandacht trekken met vervreemding en 3 andere approaches

    Vervreemding. En nog 3 andere approaches. Om succesvol aandacht te trekken voor je product of dienst.

    Lees meer pijltje
    Beeld bij: Als jouw tekst een staart en snorharen had, zou ik hem wel lezen

    Als jouw tekst een staart en snorharen had, zou ik hem wél lezen

    Lees hoe je als copywriter een tekst schrijft die kan wedijveren met een schattig poesje dat op de rug van een labrador zit.

    Lees meer pijltje

    Recente blogs

    Beeld bij: Wat doet een copywriter

    Wat doet een copywriter?

    'Op een feestje noemde ik mezelf copywriter. Maar eenmaal thuis begon het te knagen. Kon ik mezelf zomaar zo noemen?'

    Lees meer pijltje
    Beeld bij: Spreken zonder woorden. De kracht van non-verbale communicatie

    Spreken zonder woorden: de kracht van non-verbale communicatie

    Non-verbale communicatie is alle communicatie die niet via woorden verloopt. Denk aan lichaamstaal, maar ook aan de toon waarop je iets zegt.

    Lees meer pijltje
    Beeld bij: Je brief of e-mail afsluiten

    Je e-mail of brief afsluiten? Gebruik deze tips en voorbeelden

    Het afsluiten van je e-mail of brief. Hoe doe je dat? Vermijd clichézinnen en 'houd de deur open voor je lezer'.

    Lees meer pijltje