Beeld bij: De zoektocht naar een fijn huis en een fijne makelaar
18 oktober 2018: Femke Hainja

De zoektocht naar een fijn huis én een fijne makelaar

Wat zijn de kenmerken van een goed verkoopgesprek? Welke eigenschappen heeft een goede verkoper? In deze blog lees je onze tips en voorbeelden.

Slechte fundering. Luidruchtige buren (lees: rijen studentenhuizen). Geen leuke buurt. Te veel inkijk in de tuin. Te ver van het centrum. Te klein. Te donker. Aan een te drukke weg. Pff, het is niet gemakkelijk om een eerste huis te kopen. Aan de ene kant komt dat doordat mijn vriend en ik het zelf nogal moeilijk blijken te vinden om knopen door te hakken. Aan de andere kant werkt het ook niet mee dat íedereen op dit moment op zoek lijkt te zijn naar een huis. Onze zoektocht duurt dus al eindeloos (zo voelt het in ieder geval). Waardoor we dus ook al heel wat verkooppraatjes van makelaars aangehoord hebben …

3 kenmerken van een goed verkoopgesprek.

Die verkooppraatjes verschillen behoorlijk van elkaar. Zo voeren we met de ene makelaar een heel fijn verkoopgesprek. En is het gesprek met de ander helaas wat minder … Een gemiste kans, want zo’n gesprek is voor een verkoper of adviseur wel dé manier om mensen te overtuigen om met hem of haar in zee te gaan. Maar wat onderscheidt een goede verkoper nou van een minder goede verkoper? 3 kenmerken!

1. Een goede verkoper weet waar hij het over heeft.

Als mensen vragen hebben, zorg dan dat je ze helpt. Het liefst doordat je zelf alles over je product of dienst weet. Maar zorg er anders voor dat je het antwoord voor de klant uitzoekt en er later op terugkomt. Een inkoppertje misschien. Maar toch zien we dit tijdens onze huizenzoektocht vaak misgaan. Op vragen als ‘Waar komt die grote vochtplek vandaan?’ of ‘Waarom staat er water in de kelder?’ wilden wij toch echt een antwoord. Een simpele ‘Ik weet het niet’ werkte niet bepaald overtuigend en wekte zelfs wantrouwen bij ons op.

Proactief informeren geeft vertrouwen.

Bij makelaars die zelf gebreken van het huis aanwezen (‘Jullie moeten de kozijnen wel aanpakken’), hadden wij een veel beter gevoel. Omdat ze veel kennis hadden van het huis dat ze verkochten, waardoor wij meer op hun oordeel vertrouwden.

2. Een goede verkoper zet de potentiële koper en zijn behoeften centraal.

Als verkoper ben je natuurlijk trots op je product of dienst. En daar kun je dan ook honderduit over vertellen. Maar daar zit een klant niet per se op te wachten. Hij wil juist weten waarom jouw product of dienst geschikt is voor hém. Makelaars konden bijvoorbeeld enthousiast vertellen over de flitsende keuken of de grote kamers van een huis. Terwijl dat voor ons niet hele belangrijke punten waren.

Doorvragen is essentieel.

Als ze hadden doorgevraagd naar wat wij belangrijk vonden (bijvoorbeeld een licht huis), hadden ze mee kunnen denken over manieren om meer licht te creëren. Of dan hadden ze geweten dat wij ’s ochtends met de auto naar werk gaan waardoor ze de nadruk konden leggen op de snelle toegang tot uitvalswegen. Vraag als verkoper dus goed naar de wensen en angsten van je klant en bied daar een passende oplossing voor.

3. Een goede verkoper vertaalt productkenmerken naar productvoordelen.

Productkenmerken zeggen een klant vaak niet zoveel. Want wat betekent het bijvoorbeeld als een wasmachine een vulinhoud van 9 kilo en een centrifugesnelheid van 1.800 toeren per minuut heeft? Veel mensen weten dat niet. Noem als verkoper dus niet kenmerken van een product, maar juist de voordelen van die kenmerken: ‘De trommels van de wasmachine zijn groot en draaien sneller dan gemiddeld. Daardoor heeft de was ruimte om te bewegen en is het snel droog.’

De klant wil weten wat de voordelen voor hem zijn.

Als we dit weer op huizen betrekken, vertaal je ‘Het huis heeft een grote tuin’ bijvoorbeeld naar ‘Je hebt ruimte voor een grote tuintafel/voor een zandbak én een trampoline voor de kinderen/om te werken aan je boot.’ Zo kan een koper veel beter een plaatje bij jouw product vormen.

Hulp nodig bij het voeren van verkoopgesprekken?

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief!

Blijf op de hoogte van de laatste blogs en beste schrijf- en spreektechnieken.

    Ja, ik ga akkoord met hetprivacybeleid

    Gerelateerde blogs

    Beeld bij: Wat vinden werknemers van de communicatie van hun organisatie

    Wat vinden werknemers van de communicatie van hun organisatie?

    Lees meer pijltje
    Beeld bij: Onze vergaderingen zijn een feestje

    Onze vergaderingen zijn een feestje!

    Lees meer pijltje
    Beeld bij: Kan die ene praatgrage collega alsjeblieft zijn mond houden

    “Kan die ene praatgrage collega álsjeblieft zijn mond houden?”

    Lees meer pijltje

    Meer informatie?

    Stel je vraag aan Gonda. Zij helpt je graag verder.

    Foto van Gonda ter Maaten (meer informatie)
    Gonda ter Maaten

    Populaire blogs

    Beeld bij: Baliegesprekken die passen bij je kernwaarden

    Baliegesprekken die passen bij je kernwaarden

    Doe wat je als organisatie belooft. Ook aan de balie. Dat gaat een stuk beter na het lezen van onze tips.

    Lees meer pijltje
    Gemeente Gooise Meren

    Bestuurlijke sensitiviteit een ‘must’ om een goed raads- of collegevoorstel te kunnen schrijven?

    Gemeente Gooise Meren vindt van wel! Daarom trainden beleidsadviseurs hun schrijf- én spreekvaardigheden.

    Lees meer pijltje
    Beeld bij: Iemand interviewen? Lees eerst deze 14 tips

    Iemand interviewen? Lees eerst deze 14 tips!

    Ga je iemand interviewen en kun je nog wel wat hulp gebruiken? Lees onze 14 interviewtips!

    Lees meer pijltje

    Recente blogs

    Beeld bij: Gratis whitepaper Zakelijke gesprekken voeren

    Gratis whitepaper Zakelijke gesprekken voeren

    Hoe voer je een effectief zakelijk gesprek? In deze whitepaper lees je tips over verschillende soorten zakelijke gesprekken.

    Lees meer pijltje
    Beeld bij: een boeiend artikel schrijven

    Dit is het beste artikel dat je ooit hebt gelezen

    Hoe schrijf je een boeiend artikel? Lees onze tips om te zorgen dat zoveel mogelijk mensen je tekst lezen.

    Lees meer pijltje
    Beeld bij: Automobilisten en schrijvers. Vergelijkbaar?

    Automobilisten en schrijvers. Vergelijkbaar?

    Bumperklevers, afsnijders, linksrijders. Wist je dat je rijstijlen eigenlijk prima kunt vergelijken met schrijfstijlen?

    Lees meer pijltje