Lees hoe je van de saaie, nietszeggende eigenschappen van je product, aantrekkelijke koopmotieven voor jouw toekomstige klant maakt.

Nu we midden in de lockdown zitten en alle non-essentiële winkels dicht zijn, zijn we genoodzaakt om sommige producten online te bestellen. Zo kocht ik vorige maand een nieuwe stofzuiger. Ik struinde verschillende websites af om er zeker van te zijn dat ik de beste keuze maakte. Tijdens mijn zoekproces viel me iets op: sommige websites benoemen alleen specifieke producteigenschappen van een product. Terwijl andere websites deze producteigenschappen aanvullen door te benoemen wat deze voor de klant opleveren.

Een stofzuiger met lampjes

Een van de websites die deze laatste strategie toepaste, overtuigde mij ervan dat ik écht een stofzuiger met lampjes nodig had. Want hiermee zie ik elke kruimel op de grond liggen. I-de-aal dacht ik meteen! Dit zette mij aan het denken: Waar baseren mensen hun keuze op, wanneer zij een product kopen? En hoe kunnen producenten of verkopers hierop inspelen met hun productbeschrijvingen op de website?

Denken in koopmotieven tip 1. Verplaats je in de klant

Realiseer je dat klanten je product kopen met een doel. Ze hopen bijvoorbeeld dat jouw product hun leven een stukje aangenamer maakt of een probleem van hen oplost. Ook houden klanten bij de aankoop van een nieuw product rekening met hun eventuele angsten. Jouw product zou die angsten kunnen wegnemen. Bedenk voor jouw product de meest voorkomende koopmotieven en mogelijke wensen/angsten van jouw klanten. Een voorbeeld …

Tijd voor een nieuwe stofzuiger

Stel je voor dat je een stofzuiger verkoopt. Dan is het belangrijk om jezelf af te vragen: Welke redenen hebben mensen om een stofzuiger te kopen? Hier lees je een viertal mogelijke koopmotieven: de vorige is (1) kapotgegaan, (2) maakte te veel geluid, (3) was te zwaar of (4) hiermee kon de klant niet alle hoekjes bereiken die hij wilde.

Denken in koopmotieven tip 2. Speel in op de wensen van de klant

Na het bedenken van mogelijke koopmotieven en wensen of angsten, is het belangrijk om jezelf de vraag te stellen: Waar zijn klanten naar op zoek in een product? Wat vinden ze belangrijk? Benoem de producteigenschappen van jouw product die aansluiten op de koopmotieven van jouw klanten. Denk hierbij ook na over wat jouw product onderscheidt van vergelijkbare producten. De unieke producteigenschappen van jouw product noem je ook wel de unique selling points.

Unique selling points

Klanten die op zoek zijn naar een stofzuiger, omdat de vorige kapotging, hechten misschien wel veel waarde aan de garantieperiode van een nieuwe stofzuiger. Klanten die voorheen een stofzuiger hadden die veel lawaai maakte, hechten waarschijnlijk veel waarde aan het geluidsniveau van een nieuwe stofzuiger. Anderen willen misschien een stofzuiger die weinig weegt of eentje waarmee je alle hoekjes makkelijk kunt bereiken. Benoem daarom de unique selling points, bijvoorbeeld: 5 jaar garantie; geluidsniveau 57 decibel; gewicht 2 kilo; inclusief mini turboborstel.

Denken in koopmotieven tip 3. Van unique selling points naar unique buying points

Door tip 2 heb je bedacht wat de unique selling points van jouw product zijn en hoe dit aansluit op de wensen van de klant. Bij de formulering hiervan is het heel belangrijk dat je je realiseert dat jij veel verstand hebt van je product, maar je klanten misschien niet. Daarom is het verstandig om de unique selling points van jouw product te vertalen naar unique buying points voor de klant. Met andere woorden: Wat levert de aankoop van jouw product op voor de klant? Dit spreekt de klant veel meer aan en werkt een stuk overtuigender dan alleen het benoemen van producteigenschappen.

Unique buying points

Zet bijvoorbeeld neer:
– Garantieperiode van 5 jaar. Is je stofzuiger binnen 5 jaar kapot? Dan krijg je gratis een nieuwe. We komen hem zelfs bij je thuis omruilen!
– Geluidsniveau van 57 decibel, waardoor je met zo min mogelijk lawaai kunt stofzuigen.
– Gewicht van 2 kilo, waardoor je urenlang zorgeloos kunt stofzuigen en overbelasting van je pols en arm kunt voorkomen.
– Inclusief mini turboborstel, waardoor je overal bij komt en nooit meer een plekje hoeft over te slaan. Mét extra sterke zuigkracht door het turbo mondstuk.