Hoe zet je social media in als leadgenerator? 3 tips!

Hoe belangrijk vinden jullie social media?’
‘Echt belangrijk. Het is de plek voor online klantcontact, hè.’
‘O ja, wat doen jullie er dan mee?’
‘Uh … we hebben een Facebookpagina, een LinkedIn-groep en een twitteraccount.’
‘En hoeveel leads levert dat op?’
‘…’

Is jouw organisatie commercieel fit?

Na die laatste vraag blijft het vaak een tijdje stil. Niet zo gek, want de meeste bedrijven hebben geen idee hoeveel leads er via social media binnenkomen. Bovendien blijkt uit ons onderzoek ‘Hoe commercieel fit is uw marketing- en salesforce?’ dat bedrijven social media nog steeds niet zien als een plaats waar klanten zich oriënteren op hun producten. De vraag is: komt dit omdat klanten dat niet willen of omdat ze het niet kunnen?

Verleiden met social media

Ik denk dat laatste. Bedrijven gebruiken social media nog steeds niet om klanten echt te verleiden. Dat die wens er wel is, is me ook duidelijk. Ruim 60% van de ondervraagden wil social media wel degelijk als leadgenerator inzetten. De vraag is alleen: hoe doe je dat? Houd jij je bezig met de social media van de organisatie waar je werkt? 3 tips!

Tip 1. Content is key

Bij social media draait alles om content. Volgers (van welk medium dan ook) zoeken waardevolle content. En waardevolle content definieer ik als content die informatie geeft of amuseert. Liefst allebei tegelijk. Maar als bedrijf is het al erg prettig als je de eerste categorie goed op orde hebt. Laat het amuseren maar over aan de consument zelf.

Waarde toevoegen

Weinig bedrijven slagen er echter in om inhoudelijk sterke content te produceren die ook echt iets toevoegt aan het leven van de gebruikers. Veel bedrijven zijn daarbij te sterk gericht op directe sales. Zij zetten hun producten online, laten aanbiedingen zien of benaderen volgers op een agressieve manier.

Kennis weggeven

Terwijl het enige dat echt werkt, het weggeven van kennis is. Daarmee:

• bouw je aan je reputatie als expert;
• doe je een beroep op de wet van de wederkerigheid (de klant wil iets terugdoen voor de gratis kennis);
• zorg je dat volgers bij je blijven terugkeren.

Uiteindelijk leidt een slimme contentstrategie zo tot meer leads.

Tip 2. Zonder interactie geen actie

Interactie is heilig. Social media zijn ‘social’, omdat er sociaal contact plaatsvindt. Dat is niet alleen noodzakelijk om überhaupt het aantal volgers te vergroten of aan webcare te doen, het is ook essentieel voor het kunnen beoordelen van de ROI. De belangrijkste manier om namelijk te kunnen volgen of je inspanningen op social media effectief zijn, is door gegevens van volgers te verzamelen. En die af te zetten tegen de opdrachten die je bij die volgers kunt schrijven. Dat kan al vrij eenvoudig: raak in gesprek met je volgers. Leer ze kennen. Dan weet je ook precies wanneer zij afstevenen op een koop.

Tip 3. Strategische inzet van de media

Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram … Op welke media moet je zijn? Dat hangt sterk af van wat je wilt. Wij onderscheiden 5 kennisdoelen:

• Kennis maken: je ontwikkelt samen met je volgers nieuwe kennis, dus producten of diensten. Denk hierbij aan crowdsourcing.
• Kennismaken: je leert prospects kennen via social media en bouwt aan relaties.
• Kennis geven: je laat anderen profiteren van jouw kennis en bouwt aan je reputatie als expert.
• Kennis halen: je zoekt naar informatie die je kunt gebruiken om jouw product te verbeteren.
• Kennis organiseren: je zorgt dat je alle relevante informatie over 1 thema bundelt en toegankelijk maakt voor een doelgroep.

Afhankelijk van de doelen die je kiest, kies je ook de media waarop je actief bent. Zo snapt iedereen dat ‘kennismaken’ beter lukt op LinkedIn dan op Instagram. Of dat ‘kennis organiseren’ prima gaat op een Facebookpagina en dat ‘Kennis maken’ weer uitstekend gaat in een LinkedIn-groep.

Met andere woorden: kijk waarin je je energie wilt steken.