Je offerte is cruciaal in het verkoopproces. Ook als je je potentiële klant in een gesprek er al van hebt overtuigd dat hij voor jou moet kiezen. Je weet nooit welke andere beslisser je offerte leest. En om er nu zomaar van uit te gaan dat jouw contactpersoon net zo overtuigend praat over jouw product of dienst als jijzelf … Riskant! Daarom wat tips voor een doorslaggevende offerte. Zodat je daarmee in ieder geval uitblinkt naast die offertes van je concurrenten.

Je verkoopt dát wat het probleem van je klant oplost.

Een klant vertelt je wat hij wil, wat hij belangrijk vindt, wat hij spannend vindt. Dat kan gaan over het bereiken van beleidsdoelen, maar bijvoorbeeld ook over specifieke praktische wensen. Tenminste, dat soort informatie kom je te weten als je de juiste vragen stelt tijdens je verkoopgesprek. In ieder geval: díe informatie is leidend in je offerte. Zorg er vervolgens voor dat jij bij die informatie (wensen of angsten van je klant) een oplossing hebt in de vorm van jouw productvoordelen, -effecten of -processen. Koppel dat logisch aan elkaar. En vermijd dus dat jouw product of dienst centraal staat.

Je verkoopt geen lariekoek.

Natuurlijk, verkoop je geen lariekoek. Dat weet jij, dat geloof ik, maar is je klant daar ook van overtuigd? Als je zelf een hotel boekt in een Europese stad, wat doe je voordat je beslist? Je leest nog wat reviews. Je zoekt een restaurant dichtbij. Je vraagt je buren of ze ergens lekker hebben gegeten. Je leest online onderzoeken. Je zoekt dus naar bewijs voor en tegen dat wat je ‘koopt’, want je wilt de juiste beslissing nemen. Wees je klant dus voor en geef die ‘backing’ zelf al. Denk aan: namen van tevreden klanten met contactgegevens. Voorbeelden van concrete diensten die je leverde aan andere klanten. Informatie waaruit je ervaring en expertise blijkt. Testimonials …

Je verkoopt ook een goed gevoel.

Je product kan geweldig zijn, evenals je prijs en eventuele voorwaarden … maar hoe zit het met het gevoel dat jij achterlaat bij je klant? Besef dat enkel een slecht gevoel ervoor kan zorgen dat de koop niet doorgaat. Een goed gevoel creëren is moeilijk te leren. Eigenlijk moet het vanzelf gaan. Omdat je je klanten oprecht wilt helpen. Omdat je oprecht geïnteresseerd bent in wat jouw klant beweegt. Omdat je passie hebt voor je vak of product of dienst. Want iedereen heeft het door als je een standaard, gevoelloos riedeltje opschrijft.