Je professionele gesprekken verlopen beter als jij vooraf goed kunt inschatten hoe jouw gesprekspartner reageert op wat jij zegt. De Roos van Leary helpt je daarbij.

Actie is reactie. Het gedrag dat jij vertoont, roept vaak (onbewust) bepaalde reactiepatronen op bij je gesprekspartner. Probeer maar eens in een gesprek expres zenuwachtig heen en weer te wippen op je stoel. Grote kans dat je gesprekspartner ook onrustig wordt. Of geïrriteerd raakt. Als je veel met klanten, collega’s of opdrachtgevers praat, is het extra belangrijk je ervan bewust te zijn dat jouw gedrag invloed heeft op het gedrag van de ander.

Gedragsmodel van Timothy Leary

Timothy Leary heeft een gedragsmodel ontwikkeld dat veel wordt gebruikt om inzicht te krijgen in het gedrag dat je oproept. En hoe je op basis van die kennis het gedrag van de ander kunt beïnvloeden. Centrale vragen daarbij zijn:

• Wie is dominant? (de verticale as)
• Werken we elkaar tegen of samen? (horizontale as)

Dit kun je op de volgende manier visualiseren:

Boven, onder, tegen of samen

Hier horen de volgende gedragspatronen bij:

• Boven (wil graag actief invloed uitoefenen): initiërend, motiverend en beheersend.
• Onder (hoeft niet per se invloed te hebben): passief, conformerend en afhankelijk.
• Samen (wil graag geaccepteerd worden): helpend, verantwoordelijk, respectvol en dankbaar.
• Tegen (hoeft niet per se geaccepteerd te worden): twijfelend, vasthoudend, onafhankelijk of zelfs wantrouwend.

De Roos van Leary

Je kunt de assen verder verdelen in 8 kwadranten. Dat ziet er zo uit:

Globaal genomen kun je zeggen dat bovengedrag het beste samengaat met ondergedrag. Voor de andere as geldt juist dat samengedrag samengedrag uitlokt. En andersom: stel je jezelf agressief op, dan is de kans groot dat je gesprekspartner opstandig wordt.

Beïnvloeding van gedrag

De gedachte achter dit schema is dat je de ander kunt beïnvloeden door zelf bewust bepaald gedrag te vertonen. En dat is wat je wilt in je professionele gesprekken. Meestal kies je voor een goede harmonie met je gesprekspartner. Door zelf samen-bovengedrag of samen-ondergedrag te vertonen, verleid je de ander ook tot samengedrag. Afhankelijk van het gedrag van de ander en de situatie van je gesprek, kun je in de meeste gevallen het beste kiezen voor ‘leidend’ of ‘helpend’. Dat leidt in de regel tot harmonieuze gesprekken waarin je de regie in handen houdt.

Durf te veranderen

Vind je zelf dat de interactie met een gesprekspartner niet is zoals je graag ziet. Kijk dan of je daar verbetering in brengt door je eigen gedrag te veranderen. Merk je dat naar jouw goede ideeën slecht wordt geluisterd? Dan stel je je misschien wat te afhankelijk op. Kijk eens of het je lukt wat meer bovengedrag te vertonen, zonder agressief te worden. En heb je een klant bijvoorbeeld al een paar keer iets vriendelijk gevraagd zonder resultaat? Dan is het tijd een wat meer leidende en minder vriendelijke toon aan te slaan. Probeer zodra de situatie het toelaat wel weer naar samengedrag te gaan. Dat werkt uiteindelijk voor jezelf ook het prettigst.