Advies geven kan op verschillende manieren. Als expert of gelijkwaardige adviseur bijvoorbeeld. Welke rol kies jij in een adviesgesprek?

De meeste adviseurs kiezen tijdens het adviesgesprek intuïtief een rol. Als je jezelf als adviseur verder wilt professionaliseren, is het verstandig om niet intuïtief maar juist bewust een rol te kiezen.

Advies geven op maat voor de klant

De rol die je het beste kunt kiezen, is sterk afhankelijk van het type klant dat je adviseert. Van de relatie die je met hem hebt. En natuurlijk van wat zijn behoefte is. In dit artikel bekijken we de 2 meest voorkomende rollen: de expert en de gelijkwaardige adviseur. Wat zijn de verschillen en overeenkomsten?

Advies geven als expert: jij hebt de oplossing

Als expert heb je een eenzijdige inbreng in het gesprek. Je draagt de klant de beste oplossing voor zijn probleem voor. Daarbij plaatst je jezelf bewust boven de klant. Je hebt immers de kennis en ervaring om hem te helpen.

Gericht op de inhoud

Opvallend bij de expertbenadering is dat de inhoudelijke aspecten voorop staan. Je legt minder nadruk op de relatie met de klant, maar focust op de oplossing. Uiteraard zorg je er wel voor dat de relatie goed blijft.

Als expert doorloop je een aantal stappen in het adviesgesprek:

1. Je probeert het probleem van de klant duidelijk te krijgen. Daarom vraag je goed door.
2. Je bepaalt of je nog aanvullende informatie nodig hebt.
3. Je inventariseert wat de klant zelf al heeft gedaan om het probleem op te lossen.
4. Je adviseert de klant de beste oplossing.
5. Je gaat na of de klant akkoord gaat.
6. Je rondt af.

Als je deze rol kiest, is het wel belangrijk dat je jezelf voorziet van voldoende argumenten en backing om krachtig over te komen. Een zwakke adviseur die een expertrol kiest, valt snel door de mand!

Advies geven als gelijkwaardige adviseur: jullie hebben de oplossing

In deze rol kies je voor de participatiemethode. Centraal daarin staat de gelijkwaardige inbreng van jou en de klant. Hierbij ligt de focus niet alleen op het vinden van een oplossing, maar juist op het samen bewandelen van de weg naar de oplossing toe. Met andere woorden: het denkproces is erg belangrijk. Ook anders dan bij de expertbenadering is dat de adviseur veel aandacht besteedt aan de inhoudelijke en emotionele aspecten.

Als gelijkwaardig adviseur doorloop je ook een aantal stappen in het adviesgesprek:

1. Je stelt de klant op zijn gemak.
2. Je bepaalt of je nog aanvullende informatie nodig hebt.
3. Je inventariseert wat de klant zelf al heeft gedaan om het probleem op te lossen.
4. Je zoekt samen naar oplossingen.
5. Je kiest de beste oplossing.
6. Je gaat na of de klant akkoord gaat.
7. Je rondt af.

Bij deze rol is het belangrijk dat je jouw meerwaarde bewaakt. De klant krijgt misschien sterk het gevoel dat hij de oplossing zelf heeft bedacht en jou niet nodig heeft. Dat voorkom je door af en toe op metaniveau expliciet te maken hoe het proces is verlopen.